为什么剪个头发要花上千元?

理发店那些套路,里面都有哪些和产品相关的东西么?

tim-mossholder-285543-unsplash.jpg

讲个故事

开篇先讲一个故事,这个故事是我在「人人都是产品经理」中的一篇我花了1500元,从线下美发沙龙店学来了这些运营套路这里面看到的,这里做一个简单的搬运。

“你在理发均价40元左右某一线城市上班,然后路过家门口的一家新开张的理发店的时候,看到一个牌子:开业大酬宾,洗剪吹只需10元!

想想平时剪个头发都是要40多块钱,现在这家只需要10元,而且自己刚好差不多到点了要理发了,所以你打算进去一探究竟。

当他因为十元走进店里时,会有专门的人员迅速带其洗发。当顾客洗完头发时,服务人员才告知你:10元理发是会员价,普通用户的价格是38元。

这就是套路了:一来你已经浪费了自己的时间成本,二来已经进行了服务消费(洗发),拔腿想走,基本上是不太可能了。

这个时候你需要做出两个选择:一是办会员卡,享受会员价消费;二是全额消费。

理发店的会员卡一般以两千起,对于只存在剪发需求的人来说,成本太高,所以一般情况下这类人都会选择全额消费。

现在,你从洗发场景转入理发场景了。

在剪发小哥剪发的时候,会跟你扯些家常,拉近彼此距离,降低心理防线。一番长时间的尬聊之后,理发小哥会漫不经心地提起:兄弟你的头发紧贴头皮,看起来很没有朝气,要不要弄得高耸点?

这里理发小哥用了催眠+恐惧诉求的方法,先用绵延的交谈打破心理防线,形成类似催眠的体验效果,再用恐惧诉求吸引顾客对发型的重视。不过对于一些人来说,这会激发他们的心理防御机制,于是你摆摆手:不用了,我不喜欢上药水。

理发小哥这时就会迅速转移话题。又一串尬聊(相谈甚欢)后,他会再一次隐约地提起头皮问题。

从人类心理学来说,一般人很难拒绝重复三次的事情,一方面出于面子问题,一方面心理防御机制也有它的必然限度。沦陷不分早晚,只看成效。理发小哥最终成功诱使你增添了增值服务,于是开头的套路又一次上演:先给你拿来药液滴上,然后拿价目表来让你选择做哪一种。

这时候他们会自说自话地推荐一款中等价位(600元左右)的做法,而你已经快气爆了。原本你只想做一款38元的普通发型,现在却一下子攀升了20倍,价格的差距使你一下子惊醒。你毫无保留地显示自己的愤怒,理发小哥的脸上露出了为难的样子,他开始倾诉这一切都是你自己的选择。

这确实是你自己的选择,你无法反驳,但你心里已经默默划定:这是一家黑店。

就用户体验而言,毫无疑问你已经感觉到了大大的欺骗,同时对这家店抱着打死我下次我也不来的想法。你的脸愈来愈黑,几十年的教养告诉你不能发火,这时你多渴望自己是前古时代的大妈大爷,一出手就战斗力无边,有超能嘴炮加持。

然后,理发小哥抛出了他的杀手锏:鉴于您的情况,我们可以给您打八折的折扣,并且免去洗剪吹的费用。

你心里的火一下子被扑去很多,因你原本已经认命,而现在又有了意外之喜。你不情愿地点头,示意自己勉强同意。

这时理发小哥迅速端上水果拼盘,并表示自己的诚恳歉意——这一切的举动都是为了能够降低用户的被欺骗感和心理厌恶程度;毕竟,理发店是一种社群生意,口碑和社群传播度、满意度是极为重要的。

当然,这还没完——当你躺在椅子上等着药液被烘干时,理发小哥又跑过来,告诉你现在只需1000块就能办会员卡,并且支持白条、花呗;由于刚刚的服务问题,所以我可以比一般会员(5折)享受更多的优惠(4.5折)。

这种阶梯式的套路其实是增加用户的心理成本考量。

我们回到最开始的办卡套路:38元和10元的比较,28元的成本并不足以打动顾客进行会员卡充值。可是当顾客消费了增值服务后,成本从原来的38元上升至400多元,优惠力度上升了接近200元,这就值得顾客动摇了。在一番权衡下,你决定通过办理一张会员卡。

这时,终极套路来了。

另一个理发小哥过来告诉你,为了彻底服务好你,弥补之前的不愉快,只要再充500元(共计1500元),今天所有的服务全部免费,并且再送一套免费的面部清洁体验。

已经充了1000元,本次消费接近300元,现在再充500元,免除所有费用,这个坑如此之深,但很难有人经受住这个诱惑。

最终,你本来只是想花10元弄个洗剪吹,最后却办了一张1500元的会员卡。“

分析这个故事

故事看完了,除了感慨理发店的套路如此之深之外,我们还略有一点点恐惧,就是下次我要去理发的时候我会不会也中套,会不会也被坑的如此之惨。所以,我们现在来分析一下这个故事。

one. 当我们是一个消费者的时候

当我们是一个消费者的时候,我们考虑的更多地是如何货真价实,童叟无欺地享受到我们应有的待遇,说到剪发,常用的套路就是那么几点,所以我们可以用以下办法来应对:

1、 当洗完头才告知需要办理员才有10元会员价

如果非会员价和正常价格差距很大,例如正常价格是40元,非会员价格是100+或者更多,这个时候就要提前止损,例如洗完头说不剪发了,就付洗头发的钱,洗头发的钱可以和店家讨论和沟通,无论怎么样,也不会比剪头发的钱高。这里有一个「沉没成本」的知识,沉没成本是指已发生或承诺、无法回收的成本支出,如因失误造成的不可收回的投资。沉没成本是一种历史成本,对现有决策而言是不可控成本,不会影响当前行为或未来决策。意思就是说当我们花了时间进来洗头发,然后发现接下来的理发特别贵的时候,我们去决策要不要继续理发的时候,不应该受到已经花了的时间和成本的影响,而应该专注于这个事情的本身,例如我们觉得剪发太贵了,那么我就应该直接出来,哪怕需要我付洗头发的钱。因为洗头发是沉没的成本,不应该成为接下来要做决策的阻碍。

如果非会员价和正常价格差距不大,例如还是40元左右的价格,那我们就可以继续安心地待在这个地方继续剪头发,中途的任何推销,如果你是真的不需要的话,请果断拒绝而不是不好意思,问你要不要做一个烫发,要不要做一个xxx的时候,直接果断回应:“没钱,没需求,没想法,咱不提这个事情了好么?”

很多时候人的决策都会受到环境的影响,尤其是面子问题,感觉当众拒绝这个东西会显得自己很丢脸。但是换个角度想,同样的角色,工作内容和差不多的消费能力,其实坐在你旁边理发的哥们,其实也饱受理发师推销的痛苦同时也深感囊中羞涩,毕竟大家都是一样的朴(qiong)素(bi)。你的决绝和果断,不会让旁边的人对你有什么异样的看法,也许还会给到他们一丝反抗的希望,让他们能勇敢地对理发师的销售进行抗争。当然,对于理发师或者推销人来说,受到不同用户的拒绝是常有的事情,他们会有相关的职业素养的,没必要过分在意他们的感受,你只需要注意你的言行不要太过分即可。

2、当理发师说你的头发很贴,需要做个什么套餐的时候

一般这种生硬的销售都会激发消费者的防御心,然后销售人员会用恐惧法+催眠法,不断地给你灌输如果你不做这个套餐的后果。强势的销售就是用各种手段去打破人们的防御,如果打不破,则会千方百计的绕开防御。例如一开始给你唠家常,然后拉近关系,给一些小恩小惠,这样的话会降低人们在一个陌生环境的拘束感。同时一旦绕开了一些外在的防御,那么一些销售手段就会变成一种很贴切的建议和指导了,人们会不知不觉地陷入其中,甚至感觉还觉得此销售很棒!

当然,销售这个词并不可怕,因为销售的最好结果是双赢;但是如果是那种一步一步引人入坑的销售陷阱,目的只是单纯的坑钱,那就是真的是太过分了,所以这个时候作为消费者一定要警惕。

首先,如果发现了被套路了的话,那么一定要及时止损,例如已经被套路了洗了头,现在他说要给你做套餐而且你又确实不想做这个套餐,那么请果断拒绝,因为一点点犹豫,其实就是会给销售一点点的进攻空间,而一开始果断决绝地说”No!”就是给销售一个信息:我不是一个潜在客户。当然一般的销售不会那么容易就被拒绝,他们还是会继续厚着脸皮问第二次。

当第二次他在问的时候,你可以选择用沉默法,就是不理会他,假装没听到,当然气氛有可能会很尴尬;更推荐的方法是用移花接木法,例如岔开话题说今天的天气,也可以说最近的社会热点,更加高级的方法是反向将军法,假装自己是一个信用卡销售,保险销售或者其他销售,对着理发师说:”帅哥,我在做保险销售,现在搞活动,很适合你的,然后巴拉巴拉的“,一般来说这个事情气氛就很尴尬了,然后打个哈哈这件事基本上就圆过去了。沉默法适合冷峻话少的人,而打哈哈反将军的方法则适用于灵机应变能说会道的人。

two. 当我们是一个销售员的时候

销售的核心能力就是打破防御——梁宁

销售的核心能力是打破防御,那么最直接的方式就是软磨硬泡让用户的防御对你不起效果。当然理论上这样是满分的操作,但是实际上打破防御并没有说着这么简单,因为这涉及到一些销售技巧,也有一些产品思维在里面。

1、如何才能打破防御?

如果用游戏里面的术语来说,如果你要打破防御对敌人造成伤害,无非就是两种办法,一是增加自己的伤害,二是降低对方的抗性。

如果从增加自己的伤害的角度来看,销售人员对自己销售的产品的熟悉程度,对业务的了解程度,表达能力,甚至是长相或者是一些外在的装饰都会给你加分,让人感觉你很专业也很懂的,那么消费者就会认可你的能力,肯定你所销售的东西。试想,如果你作为一个销售,态度不友好,推销的产品自己都不熟悉,表达的时候还结结巴巴,那么肯定会给人造成一种“不专业,不靠谱”的感觉,那么想要成交订单怕是很难了;

如果从降低对方的抗性的角度来看,洗发店给你倒水,送水果,和你唠家常,套近乎,其实都是潜移默化中降低了你的防备心,当然如果做个太过头可能会让人感觉“黄鼠狼给鸡拜年”的味道。所以优秀的销售都是套近乎但是不卑微,服务关爱但是不过分亲近,把握一个安全距离,这样的话给人一种可靠,亲近但是又不起提防的状态。所以,很多消费场所都会把一些细微的服务做得很好,目的就是为了让你一种好的体验,亲近的感觉但是又不会感到被打扰。这样的话,你不太容易产生拒绝消费的想法,即使有这种的想法,也会因为面子或者是其他因素感觉不太好意思拒绝,从而产生消费。

2、销售中的产品思维有哪些?

做产品其实有时候和做销售很想,销售是如何促成交易且让用户留存下来,而做产品是如何让用户喜欢上这款产品并且成为忠实用户。

那么就理发店的销售来说,有哪些产品思维是可以在里面用得上的呢?

首先,抓住核心用户,现在也叫做超级用户;理发店的主要受益来源应该是女生做头发,做护理等。也就是说女生是理发店的超级用户,那么自然理发店的方向应该要多向女生这个市场靠拢;销售人员可以是小帅哥,也可以是说话很甜的小姐姐,但是无论怎么样,请记得讨好来店里的任何女士

其次,给自己营造一个卖点。对于产品来说,如何在诸多相同的竞品中脱颖而出是首要任务,没有用户使用的产品终究没有意义。那么对于理发店来说也是,抛开一些硬件因素,例如地址,客流量,理发店面积等,就软件层面来说,给自己的店铺营造一个卖点,让用户路过就能记住你,例如一个简单易记的店铺名称,一套统一干净的工作服,极具竞争力的消费,亦或者是经验丰富的造型师等等,让用户通过某个点记住一款产品,那么用户就会有可能去体验这个产品。

接着,从小细节入手,交互体验良好的产品会让用户很开心,感觉舒适,而一个充满瑕疵,各种不整齐,不规范的产品会让用户感觉焦虑,失望,从而离开;那么对于销售来说,从客户进入店铺的那一刻开始,把握每一个细节都能给用户舒适的体验,那么就会让用户感觉到舒适从而产生下一次消费的欲望。同时记得打破防御的两招,双管齐下,那么成交率自然就不会太差了。

最后,记得运营数据。很多时候店铺的客流量下降了,但是作为管理人员却很难找到原因,因为没有数据的支撑,很多时候的一些分析都会变成猜测。对于产品而已,互联网最不缺的就是数据,所以做产品要拿数据只需要提前有这个意识,然后在相关的地方做好埋点,做好数据收集的准备即可。那么对于理发店来说,收集数据或者是对数据敏感则是要做的第一步,例如定期做用户回访,用户消费完成后让用户填写相关的体验调查表(怎么调查也是一门学问,这里暂时不讨论了),和客户交谈了解用户的需求和一些抱怨的点等等。而不是等到客流量降低了的时候才去想原因是什么,如果你有准备,有数据作为支撑,那么制定相关的策略的时候就会从容不迫。

总结

上述的一些分析都没有写的很深刻或者是令人耳目一新,顶多就是一个抛砖引玉的东西。一部分原因是我的认知和理解也没有特别深,另外一部分原因是产品思维这个东西自己体会的东西通过表达出来之后很难达到那种意思;

但是,我始终相信,读书百遍,其意自现,写博千篇,下笔有神,多读多写总是会有收获的。希望这篇关于理发的思考,能给你带来收获!

--本文到此结束感谢您的阅读--
随缘打赏,佛系产品
0%